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営業業務の効率化

ワークスタイルの改善を望む声は業種を問わず聞こえてきますが、特に営業職の効率化は火急の懸案事項としてあがってます。外回り営業、電話営業に関わらず顧客情報、案件情報、活動報告書、提案資料、商材情報、アカウントプラン（顧客別営業計画書）など定義されている情報から未形式な情報など様々な情報を持っていますが、残念ながらSIEBELやSales ForceといったCRM（顧客管理）システムに入力されることなく、営業個人のクライアントPCの中にExcelやPowerPointの書類や、暗黙知として営業の頭の中にしかなく、これが「経験」や「ノウハウ」という言葉に集約され、共有されることなく営業個人に俗人化している原因です。

営業個人のスキルに大きく依存せず、営業組織の底上げを図り営業力強化、売上増加を望む経営者は、高額なCRMシステムを導入したものの期待以上の効果があがらずに投資対効果がでなかった苦い経験をした方も多くいるでしょう。

その理由は営業情報の中には、CRMシステムで収集するのが適さない情報もあるからです。CRMシステムは顧客の管理システムと言いながら実質的には営業売上予測管理のシステムとなっていて、多くは管理職が扱いやすいようになっています。結果、情報を入れる側の営業にとっては使いづらい疎遠なシステムになってます。しかし営業の経験やノウハウがたまるのはアカウントプランや活動報告書といったPowerPoint、Word、Excelのファイルにあるのです。

使いづらいシステムへの入力を諦めて、クライアントPCのOffice文書の中に情報を集約している営業に、再度同様の情報をCRMシステムへ入力せよ、というのはあまりのも非効率ですが、多くの企業で見られる光景でもあります。二度手間を省き、効率的にこれら必要な情報を「共有」しておけるスキームが重要です。弊社ではSharePointでの文書管理を推奨し、ノウハウを共有しながら組織内が有機的に結合しながら営業活動を行えるシステムの活用方法を、営業組織に定着させるお手伝いをいたします。

事例

電話営業組織におけるSharePointを活用したノウハウ共有（M社）:仕事もPCもスタンドアロン型ではなくネットワーク型「営業部門における情報共有」

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